【プロが解説】フリーランスエンジニアが安定して仕事を獲得できる方法とは？
2021.06.13
フリーランスエンジニアとしてやっていけるだけのスキルは身に付いてきたものの、フリーランスとして独立している場合は仕事を確保することも考えなければいけません。 すべて自分の責任で自由に仕事も時間も場所も決められる一方で、仕事の獲得も自分の責任となるため、避けて通れない壁も存在します。その中でも、多くのエンジニアにとって悩みの種といえば、安定的に案件を確保していくための"営業活動"ではないでしょうか。
今回は、フリーランスエンジニアによとって営業活動がいかに重要なのか、稼げるエンジニアはどう営業しているのか？営業活動を成功させるためにやってはいけないNG行為とは？について詳しく解説します。
フリーランスエンジニアとして案件継続も見えてきたりと、徐々に土台は出来てきたものの、先々の安定稼働を維持するためには、新規開拓をして新しい案件も獲得しなければならない...と困っている方は、ぜひ続きを読んでみてください。
1 営業は重要なのか？
まずは、営業活動がどれほど重要なのかについて解説していきます。会社員として働いている場合は、エンジニア本人が営業活動を行う機会は少ないはずです。営業担当が獲得してきた開発プロジェクト、自社プロダクトの開発などに参画するのが一般的ではないでしょうか。つまり、待っていても仕事の方からやってくるので事業が勝手に成り立つようになっています。
ところが、フリーランスエンジニアの場合は、営業を担当するのも開発するのも自分1人です。自分がやらない限りは、一切何も進まないのです。一見大変そうに感じてしまうでしょうが、自分で営業活動を行うというのは、デメリットばかりでもありません。自分で決められるからこそ、無理をしない程度に新規開拓を進めることも、反対に新規開拓を強化するなどのコントロールも自分次第だからです。やり方ももちろん決まっていません。
また、固定観念をお持ちの方が多くいらっしゃいますが、あなた自身が営業活動をしなければいけないというわけではありません。フリーランスエンジニアとしてデビューしたての頃は、知人や友人の紹介などで開発依頼を複数確保できるといったケースも少なからずあるでしょうが、、開発プロジェクトが終了したり、クライアントの予算都合など、自身ではコントロールの効かないところで開発ニーズがなくなれば取引も終了となることもあります。仮にいつそうなっても良いように、新たな案件を常に獲得できる状態を作っておくことが大切です。
営業は、事業運営において生命線なのです。案件が途切れてしまえば、いずれ事業も止まってしまうのです。それほどまでに重要だということです。
では、常に案件を獲得できる状態にするには、どうすれば良いのか？をお伝えするために、ここからは「どういった方法でフリーランスエンジニアが仕事を獲得しているのか」について解説していきます。
2 フリーランスエンジニアは、どのように仕事を獲得しているのか？
2.1 友人・知人の紹介、前職での人脈からの紹介
私が相談を受けた中でも断トツで多いのが、元々面識のある人物から紹介を受けるパターンです。これは、あなたのスキルレベルや人柄などがある程度知られているため、信頼性が高く受注に繋がりやすいためです。
2.2 自分の力で新規開拓をする
自分自身でアポを取ったり、勉強会や交流会へ参加して営業先を開拓する方法があります。こうした営業スタイルは時間を使ったり、実際に足を動かす必要があるため「新規開拓をしなければならない」といった不安が表面化しやすいため営業経験の少ないエンジニアには大きなプレッシャーとなる場合が多く、独立を思いとどまるケースなどの相談を何度も受けてきました。
2.3 外部サービスを利用する（クラウドソーシング・エージェント）
せっかく多くのスキルを持ち、十分な実力もあるのに「営業して売り込むのが苦手」「営業をすることで開発に集中できなくなってしまう」といった不安が邪魔をして、一歩を踏み出せないケースに多く利用されます。他にも、「フリーランスとして実績を増やす」といった場合にも利用される方法です。自分の負担を減らしたり、苦手分野をプロに任せることで事業の最適化が望めます。 クラウドソーシングサイトは、ランサーズ株式会社の運営する「ランサーズ」のように公開募集されている開発依頼の中から自ら手を挙げて応募を行い、契約や報酬支払いなどもサイト内で行えるサービスです。比較的、難易度が低めな依頼も多いため、実績を積むために利用されることの多いサービスです。ここで繋がりを持った依頼主と信頼を築き、次回以降に依頼を受けやすくしておくことで、 継続的に案件を獲得できる可能性があります。
エージェントサービスは、上記のクラウドソーシングとは異なり専任担当者が付いて、営業を代わりに行ってくれます。サービスを経由することで、クラウドソーシングサイトと同様にマージン分が報酬から差し引かれます。その代わり、アポが取りやすく、事前に依頼主側の価値観や働く環境、求めている人材といった情報がエージェントから共有を受けられるため、あなたにとって相性の良い案件を見つけやすいというメリットがあります。
クラウドソーシングやエージェントサービスなどは、すでに依頼主側に需要が発生しているため契約に繋がりやすい大きなメリットがあります。積極的に利用して安定的に案件を獲得していきましょう。
エージェントサービスの具体的な内容については以下で解説しています。
このように、フリーランスエンジニアの、営業方法には上記の通り大きく3種類があります。
複数の案件を紹介で得られる目処が立ってから、独立する流れが堅実です。ですが、問題はそれ以降にあります。つまりは、紹介に限界が来る前に新規開拓を他の方法で補わなければいけなくなるということです。
ここからは、具体的に上記の方法を成功させるポイントは何か？をお伝えするために、我々が実際に見てきた中で、安定的に仕事を獲得しているフリーランスエンジニアの特徴を解説していきます。
3 安定的に仕事を獲得しているフリーランスエンジニアの特徴
安定して仕事を得るためには、周囲から信頼されることが近道です。すでに依頼を受けている企業であれば、再度依頼をしたいと思ってもらえるため、継続依頼にも繋がります。新たな依頼主を探す場合においても、その関係者からの信頼があれば向こうから依頼をしたいと声が掛かることもあります。ここでは、安定的に仕事を獲得しているフリーランスエンジニアはどういった特徴があるのかを解説していきます。
3.1 依頼主と信頼関係を構築できている
我々は、多くのエンジニアの方たちを10年以上も支援してきました。その中でも、上記の通り「依頼主から信頼されている」という点は、安定して依頼を受けられるエンジニアに共通する要素です。どの業種においても同じことが言えますが、あなたもトラブルを起こす人やプロジェクトを計画通りに進められない人とは一緒に働きたくないのではないでしょうか？
当たり前のことですが、依頼という「約束」を必ず守ってくれる人は信用されます。依頼に限らず、意欲的な姿勢や丁寧な仕事は誰からも好まれます。「この人と一緒なら安心して進められる」と同じプロジェクトメンバーに思ってもらえると、また依頼の候補に挙がります。
あくまで一例ですが、依頼主から信頼されるフリーランスエンジニアは以下のような特徴があります。
共有するデータが見やすい
期日までに対応できる
新しい発見を与えられる
周囲へ配慮した進め方ができる...など
専門的な知識・技術があることはもちろん大切ですが、上記のような気配りにも目を向けられると依頼主との信頼関係も構築しやすいでしょう。そして、信頼されることにより継続依頼や、依頼主の知り合い企業といったような紹介先が増えていくでしょう。
3.2 依頼に必要なレベルのスキルを持っている
※引用：「雇用関係によらない働き方」をめぐる企業の取組みについて（経済産業省）
依頼主は、卓越したスキルを必ずしも求めているわけではありません。「IT人材白書2020」の調査結果を見ると、約30%のIT人材が「新しいスキルを習得しても、活かす場がない」と回答しています。このことから、必ずしも卓越したスキルを持っていなければ、依頼を獲得できないというわけではありません。
しかし、当然ではありますが依頼を遂行できるだけのスキルは必須となります。もし、依頼を完了できなければ信頼が崩れてしまうためです。
引用：「IT人材白書2020（独立行政法人情報処理推進機構社会基盤センター）」
また、経済産業省の『「雇用関係によらない働き方」をめぐる企業の取組みについて』の調査結果によると、外部人材に期待する効果としてもっとも多い回答は「必要な技術・ノウハウや人材の補完」とあります。多くの相談を受けるほど権威は増していきます。スキル習得にこだわらず、開発に関した幅広い知識を身につけて、依頼主の期待に応えられるような準備に目を向けることが大切です。
3.3 依頼主の要望を理解する力
依頼をこなす上で、依頼主の要望を正確に汲み取れないことは致命的です。これは、最高の技術があったとしても覆せないほど重要な力です。依頼主の要望を理解できず、的外れな進め方、的外れな開発を行なってしまっては、大きな損害を与えてしまうことになります。必ず、依頼主の要望とずれがないよう入念にすり合わせを行うようにしましょう。
反対に、この点が優れていると依頼がスムーズに進むため非常に重宝されます。ヒアリングを中心としたコミュニケーション力を身につけておけるよう、普段から周囲の人物の話をよく聞き、正確に汲み取る経験値を高めておくと良いでしょう。また、書籍などでコツを理解しておくのも効果的です。
3.4 自身の価値を正しく伝えられている
自身で学んだ知識や実績を分かりやすく伝えられる力は、周囲に安心感を与え信頼に繋がります。また、必要な時以外にも常に情報を発信して関係者への気遣いやレベルアップのきっかけを与えていけることは自身の価値を上げて大きな信頼となります。
そういった発信を継続していると、価値や考えの理解・共感者が増えていき向こうから依頼が来るようになります。まずは、周囲の関係者への発信から始めて、SNSなどのオンライン上での不特定多数への発信もしていけると多くの人へと価値が伝わっていくでしょう。
3.5 自主的に問題解決をしようとする意欲・行動力
IT業界では新しい技術が常に出てくるため、開発におけるイレギュラーが日々発生します。そういった時に、解決していけるだけの応用力や意欲があると専門家として信頼を得やすくなります。また、新しい知識を学習することを怠らず、先を見据えた言動・行動ができることも継続的に依頼されるためには重要なポイントではないでしょうか。
ここまで、フリーランスエンジニアが安定的に仕事を獲得するために参考にしたいポイントをお伝えしました。では、反対にやってはいけないことは何か？を今から解説します。
4 安定して仕事を獲得するためにやってはいけないこととは？
4.1 実力以上の案件を受けてはいけない
これは、アピール力やコミュニケーション力が高い人に多いパターンです。アピール力が高い人は、自身の価値を高く見せることが得意なため、実力以上の案件でも依頼を受けられることがあります。ではなぜ、実力以上の案件を受けてはいけないのでしょうか？それは、予定通りに依頼を完了させられない可能性が高いからです。納品が依頼の条件であれば、納期に間に合わせることができなければ報酬はありません。さらに、信頼関係も築けないため二度と依頼を貰えることもありません。
また、各工程においても必要以上に時間が掛かってしまうため、あなたの負担は相当なものになります。単純な心身の疲労だけではありません。時間が奪われるということは、それだけ他の案件をこなせる時間が減るということです。
こういった理由から、実力以上の案件は避けて確実に出来ると思える案件を優先して選択することが大切です。安定して仕事を獲得するためには、自信を高く見積もりすぎず、依頼主からの依頼を確実にこなして信頼を築くことを考えましょう。
4.2 依頼主や関係者へ誠意のない対応をしてしまう
どれだけ卓越したスキルがあっても、同じプロジェクトメンバーなどの関係者とのコミュニケーションは重要です。プロジェクトは複数の人物が関わります。関係者と円滑な関係を築けなければ紹介機会を逃すだけでなく、継続した依頼も二度となくなってしまいます。
具体的には、以下のことが挙げられます。
見栄を張って嘘をつく
納期や時間を守らない
連絡がスムーズに取れない
積極的に動かない
不満ばかりを口にする
会社員のように対応に失敗したからと担当変更は出来ません。依頼主から「この人には二度と依頼したくない」と思われてしまえばそれまでです。責任感を持った発言や対応を心掛けましょう。
4.3 仕事を安請け合いしてしまう
なんでも調子良く引き受けてしまい、大切な案件に集中する時間が取られてしまっては本末転倒です。依頼に繋げるために、今どうしてもやらなければいけない場合を除いて、しっかりと断ることも大切です。すべてが自分の責任において決められるからこそ、やらないことも明確にしておく必要があります。よく見極めて判断していくようにしましょう。
ここまでで、やってはいけないことと理由をお伝えしました。それでも、まだ営業活動が苦手だとフリーランスエンジニアとして、生き残れないのではないか？と不安に思うかもしれません。営業が苦手な人はフリーランスエンジニアに不向きなのか、実際のところはどうなのかをこれから解説していきます。
5 営業が苦手だと生き残れないのか？
フリーランスエンジニアとして独立する前に、紹介案件の目処があれば独立がスムーズなのは間違いありませんが、そうではない場合でも諦める必要はありません。実際に、外部の知り合いが少ない内向的なタイプでも、フリーランスとしての活動を軌道に乗せているケースは多々存在します。そして、フリーランスエンジニアとして自由な働き方を手にしています。
ですが、フリーランスとしてやっていく以上、営業も開発も対策は必須となるので、注意しておきましょう。では、営業と開発のどちらを重視したら良いと思いますか？それを今から解説します。
6 営業と開発のどちらを重視すれば良いのか？
仕事を獲得することは、事業の継続をする上で外せない部分です。営業とは「依頼主との約束を交わす」ことだとするなら、開発とは、「依頼主との約束を果たす」ことです。
つまり、営業と開発どちらも同じくらい重要です。どちらかが欠けても事業が成り立たなくなる重要な部分です。ですが、ここまでにお伝えした通り、あなたがすべてを1人でこなす必要はないのです。
企業がエンジニアに求めることは「開発を期日までに完了させること」です。あなたが本当にすべきことなのは「開発とスキルアップ」です。それ以外は、外部の力を借りてしまえば良いのです。
実際に、私が見てきたエンジニアの中で、安定して自由な働き方を手に入れた方たちは、我々が提供する営業代行サービスを上手く活用しています。そして、時間を作り開発に専念できる環境を整えています。
依頼主に対して、あなた自身がもっとも価値を提供できることに時間をかけられることで、開発を予定通り集中して進められます。営業活動の苦手意識や不安もプロに任せることで解消できます。スキルアップにも時間をかけられるため、受けられる案件のグレードや報酬単価も上がっていきます。
7 苦手な営業をしなくても安定して仕事を獲得するには？
お伝えしているように、営業をプロが代行してくれるエージェントサービスを活用することが、苦手な営業をしなくても仕事を獲得していくためにおすすめな方法です。安定して依頼を受けられるかは、あなたの依頼主への対応次第で変わってきます。ロードマップを以下にまとめましたので、ぜひ参考にしてみてください。
１、受託済みの案件で信頼を得る
２、継続して依頼を受けて収入基盤を固める
３、エージェントを活用して案件を増やし繋がりを増やす
４、各案件での信頼を積み重ねて紹介を得やすい環境を作る
５、新規開拓のプレッシャーから解放されて安定する
６、実力に応じて単価交渉をしていく
最初は紹介で集めておいて、信頼を得て継続させながら追加の新規開拓をエージェントに任せることで継続している案件に集中できる時間を確保しましょう。タイミング良く継続企業からの紹介などが加わっていくと、新規の案件が受けられないくらいになるかもしれません。実力も上がってきたら、単価交渉をして安定的に、且つ無理のない働き方で、高収入の体制を構築していけるはずです。
このように、安定して仕事を獲得するには依頼主との信頼関係が重要となってきます。ぜひ、開発スキルだけでなく依頼主の期待を上回る立ち回りを心掛けてみてください。
8 新規開拓営業に困っているならご相談ください
紹介案件で土台が固まってきて、そろそろ新規開拓もしなければ...でも、営業は苦手だからどうしようと悩んでいるなら一度ご相談ください。
我々が提供する営業代行サービス「フリエン」は、上記でお伝えした「安定して仕事を獲得できるエンジニア」をサポートするため、あなたに代わって我々が営業活動を行います。
サービス利用者の声
担当者の方が私の細かな事情まで把握して案件を探してくれたおかげで、働きやすさを重視した案件が見つけられています。
似たようなサービスを複数利用してきましたが、業界を代表するようなサービスだと案件は豊富なものの、契約まで至らず不安を抱えていました。
しかも、自分で探して自分で応募してから、ようやく話が進むような感じだったため、結局知人のツテで案件を探すしかありませんでした。フリエンは、自分に合いそうな案件があると向こうから提案をしてくれることが多いので、本当に私の売り込みを代行してくれているという印象で、とても助かっています。おかげで実績も増えてきて、依頼を受けた企業から、紹介も貰えるようになりました。
苦手な営業活動を代わりに進めてくれるおかげで、開発を計画通り進められるようになりました。
営業を自分でしていた頃は、余計な心配が増えていました。本業である開発業務やスキルアップに集中できなかったことが大きなストレスだったからです。フリエンをネットで見つけて利用し始めてからは、得意なことに専念でき、独立して良かったと思えるようになりました。
業界動向などの情報提供も、今後どういったスキルを身につけるべきかの参考になっています。こういったパートナーのような存在はとても大切だと気付かされました。
もしあなたが、依頼主との信頼関係を構築できていることで、依頼が増え、営業活動をする時間が取れないとか、スキルアップの時間が取れないのであれば、我々に一度ご相談してみてください。我々は、あなたのようなエンジニア1人1人と向き合い、働きやすい案件を見つけてきます。
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